Strategia lejka sprzedażowego na platformie Amazon – szansa dla Twojego biznesu e-commerce!

Wiele osób uważa Amazon za zwykłą platformę sprzedażową, porównywalną z innymi platformami marketplace. W rzeczywistości Amazon to coś znacznie więcej – to kompleksowy ekosystem zaprojektowany tak, aby prowadzić klientów przez cały proces zakupowy, od wyszukiwania produktu, poprzez ocenę jego jakości, aż po finalizację zakupu. W tym sensie Amazon funkcjonuje jak kompletny lejek sprzedażowy, wymagający od sprzedawców całościowego podejścia do swojej obecności na platformie.

My, Polacy, jesteśmy przyzwyczajeni do Allegro, które od 20 lat wiedzie prym w świecie krajowego e-commerce. Nawet takim gigantom, jak eBay, nie udało się ustanowić stabilnej pozycji na naszym rynku. Dopiero platformy takie jak OLX (niegdyś Tablica.pl), ERLI, Vinted czy nowi gracze, tacy jak Taniey, wykorzystując niepokryte przez Allegro nisze stały się coraz to popularniejszymi alternatywami. 

Amazon weszło na polski rynek z przytupem i optymizmem (i ogromnymi magazynami), oferując bardzo dogodne doświadczenia zakupowe i przyjazną dla klienta politykę sprzedaży i zwrotów. No ale… będąc tak przyzwyczajonymi do Allegro, polskim klientom trudno odnaleźć się na stronie i kartach produktów. Co ciekawe, 1 października 2024 roku rodzimy gigant e-commerce zmieniając sposób wyświetlania ofert i wdrażając swój Katalog, postanowił… upodobnić się do systemu Amazon

Wrócmy na razie jednak do lejka sprzedażowego. Amazon nie tylko dostarcza narzędzi do sprzedaży, takich jak reklamy czy recenzje, ale także umożliwia budowanie relacji z klientami poprzez doskonale zaprojektowane strony produktów i mechanizmy budowania zaufania. Dla sprzedawców oznacza to, że sukces na Amazonie wymaga harmonijnej współpracy pomiędzy różnymi elementami procesu sprzedaży – od optymalizacji widoczności, przez przyciągnięcie uwagi, aż po skuteczne przekonanie do zakupu.

Grafika reprezentująca lejek sprzedażowy na Amazon.

Jak wygląda struktura lejka sprzedażowego na Amazon?

Lejek sprzedażowy na Amazonie składa się z trzech głównych etapów:

  1. Wyświetlenia (Impressions)
  2. Kliknięcia (Clicks)
  3. Konwersje (Conversions)

Metryki są zatem podobne do tych, które znajdziesz w Allegro lub Google Ads.

1. Wyświetlenia (Impressions)

Ten etap odpowiada za widoczność Twojego produktu w serwisie. Aby zwiększyć liczbę wyświetleń, warto skupić się na następujących aspektach:

  • Identyfikacja odpowiednich słów kluczowych: Przeprowadzenie analizy słów kluczowych pozwala na lepsze dopasowanie oferty do zapytań klientów, co przekłada się na większą widoczność.
  • Optymalizacja reklam: Wykorzystanie narzędzi reklamowych Amazon Ads pozwala na dotarcie do szerszej grupy odbiorców. Dobrze zaplanowane kampanie PPC (Pay-Per-Click) mogą znacząco zwiększyć widoczność produktów. Możesz też wykorzystać kampanie Sponsored Brands oraz Product Display Ads.
  • Poprawa rankingu organicznego: Algorytm Amazon A9 bierze pod uwagę różne czynniki, takie jak trafność słów kluczowych, sprzedaż czy opinie klientów. Optymalizacja listingów pod kątem SEO Amazon (dla świeżaków: tak, Amazon ma własną wewnętrzną wyszukiwarkę, kierującą się swoimi zasadami!) zwiększa szanse na wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania. Najlepszym sposobem na zwiększenie atrakcyjności oferty jest Amazon A+ Content – o tym nieco niżej.

2. Kliknięcia (Clicks)

Po uzyskaniu wyświetleń kluczowe jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów, aby kliknęli w Twój produkt. W tym celu warto zwrócić uwagę na:

  • Przyciągające główne zdjęcie produktu: Wysokiej jakości zdjęcia, prezentujące produkt w atrakcyjny sposób, zwiększają szanse na kliknięcie.
  • Silne bullet points: Wedle naszych badań na Amazon opis nie ma tak wielkiego znaczenia (chyba, że używasz A+ Content). Staraj się zawrzeć najważniejsze informacje w liście wypunktowanej, którą oferuje Amazon (bullet points).
  • Konkurencyjna cena: Oferowanie atrakcyjnej ceny w porównaniu do konkurencji może skłonić klientów do wyboru Twojego produktu.
  • Siła opinii i ocen: Produkty z wysokimi ocenami i pozytywnymi recenzjami budzą większe zaufanie i są chętniej wybierane przez klientów.

3. Konwersje (Conversions)

Kliknięcie to dopiero połowa sukcesu. Aby doprowadzić do zakupu, należy zadbać o:

  • Przekonujące opisy produktów: To, że opis nie ma tak wielkiego znaczenia, nie oznacza, że powinno się go ignorować. Jasne, zwięzłe i atrakcyjne opisy, podkreślające korzyści dla klienta, mogą zwiększyć współczynnik konwersji. Amazon oferuje proste formatowanie tekstu – kilka lat temu wycofano się z wsparcia HTML dla opisów.
  • Profesjonalne zdjęcia dodatkowe: Pokazanie produktu z różnych perspektyw oraz w kontekście użytkowania pomaga klientom lepiej zrozumieć jego funkcjonalność.
  • A+ Content: Rozbudowane opisy składające się z modułów wizualnych pozwalają na lepszą prezentację produktu i wyróżnienie się na tle konkurencji. A+ Content wymaga dołączenia do Amazon Brand Registry oraz posiadania zarejestrowanego znaku towarowego dla marki, której produkty sprzedajesz.
  • Strategiczna polityka cenowa: Testowanie różnych poziomów cen oraz oferowanie promocji może wpłynąć na decyzje zakupowe klientów.
  • Zarządzanie recenzjami: Aktywne zachęcanie klientów do pozostawiania opinii oraz szybkie reagowanie na negatywne recenzje buduje zaufanie do marki.

Możliwości reklamy na Amazonie – co musisz wiedzieć?

Reklama na Amazonie to jeden z najważniejszych elementów lejka sprzedażowego, który pomaga zwiększyć widoczność produktów i przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Wybór odpowiedniej strategii reklamowej oraz optymalizacja kampanii są kluczowe dla sukcesu.

Rodzaje reklam na Amazonie

Amazon oferuje kilka typów reklam, które można dostosować do różnych celów marketingowych:

  • Sponsored Products:
    • Promują indywidualne produkty w wynikach wyszukiwania i na stronach produktów.
    • Doskonale nadają się do zwiększania sprzedaży produktów o wysokiej marży.
  • Sponsored Brands:
    • Wyświetlają logo marki, niestandardowy nagłówek oraz kilka produktów w wynikach wyszukiwania.
    • Idealne dla budowania rozpoznawalności marki.
  • Sponsored Display:
    • Reklamy wyświetlane poza platformą Amazon, np. w aplikacjach lub na stronach zewnętrznych.
    • Skuteczne w docieraniu do klientów poza Amazonem.

Optymalizacja budżetu reklamowego

  • Dostosowanie budżetu: Skup się na kampaniach o najwyższej skuteczności (ROAS – Return on Ad Spend).
  • Sezonowość: Dopasuj intensywność kampanii do sezonowych trendów zakupowych, takich jak Black Friday czy okres świąteczny.
  • Testowanie i analiza: Regularnie monitoruj skuteczność kampanii i wprowadzaj zmiany, np. testując różne grupy docelowe lub słowa kluczowe.

Targetowanie słów kluczowych

  • Rodzaje targetowania:
    • Automatyczne: Amazon sam wybiera odpowiednie słowa kluczowe.
    • Manualne: Ty decydujesz, na jakie frazy reklamować swoje produkty.
  • Strategie słów kluczowych:
    • Wykorzystuj frazy long-tail (np. „buty trekkingowe męskie wodoodporne”), które są mniej konkurencyjne, ale bardziej precyzyjne.
    • Analizuj konkurencję, aby identyfikować lukę w słowach kluczowych.

Wskazówki praktyczne

  • Dynamiczne kampanie: Automatycznie dostosowujące się reklamy pomagają optymalizować wydatki w czasie rzeczywistym.
  • Remarketing: Docieraj do użytkowników, którzy wcześniej odwiedzili Twoje produkty, ale nie dokonali zakupu.
  • Analiza wyników: Wykorzystaj raporty reklamowe Amazona, aby identyfikować najlepiej działające produkty i słowa kluczowe.

Chcesz rozpocząć promowanie twoich produktów? Pomagamy sprzedawcom rozwijać kampanie reklamowe na Amazon. Dostarczamy rozwiązania dopasowane do specyfiki produktów oraz wymagań klientów i pomagamy zrozumieć, co kieruje sprzedażą Twoich produktów.

Znaczenie treści wizualnych

Unikatową cechą Amazon jest możliwość umieszczenia rozwiniętych treści wizualnych. Potrafią one pozytywnie wpłynąć na decyzję zakupową klienta. Zdjęcia i multimedia pomagają przyciągnąć uwagę, budują zaufanie oraz skutecznie prezentują produkt.

Warto tutaj nadmienić rolę głównego zdjęcia – jest ono pierwszym elementem, który klient widzi w wynikach wyszukiwania. Dla zdjęcia głównego obowiązują określone zasady – musi ono być proste i jasno przedstawiać produkt. Produkt musi się znajdować na czystym białym tle – RGB(255, 255, 255) – oraz nie może zawierać dodatkowych grafik i treści narzuconych na zdjęcie produktu.

Pozostałe zdjęcia mogą zawierać dodatkowe grafiki, stylizacje, bądź wizualizacje. Popularną praktyką jest tworzenie grafik informacyjnych, przedstawiających na przykład możliwe kolory wariantów. Warto pokazać produkt w użyciu – na przykład modela korzystającego z danej rzeczy – oraz przedstawić zbliżenia na szczegóły i ważne cechy produktu, który sprzedajesz. Jasno przedstawiając sprzedawany produkt pomasz klientom lepiej zrozumieć, co kupują – tym samym redukując liczbę zwrotów i ocen niezadowolonych klientów.

Oprócz zdjęć możesz dodać demonstracje wideo. Pozwalają one klientom zobaczyć produkt w akcji, co zwiększa zaufanie i skłonność do zakupu. Do niedawna Amazon posiadał możliwość dodania zdjęć 360 stopni, natomiast obecnie została ona zastąpiona możliwością dodania modelu 3D. Warto to rozważyć zwłaszcza w kontekście produktów takich jak meble, które kupujący może umieścić w jego domu za pomocą funkcji rozszerzonej rzeczywistości, dostępnej w aplikacji mobilnej Amazon Shopping.

A+ Content – tajna broń Amazona (i mądrych sprzedawców)

Amazon A+ Content to narzędzie dostępne dla sprzedawców zarejestrowanych w Amazon Brand Registry, umożliwiające wzbogacenie stron produktów o dodatkowe elementy wizualne i tekstowe. Dzięki A+ Content sprzedawcy mogą dodawać do swoich ofert:

  • Rozszerzone opisy produktów: szczegółowe informacje podkreślające unikalne cechy i korzyści.
  • Wysokiej jakości obrazy: profesjonalne zdjęcia prezentujące produkt z różnych perspektyw.
  • Tabele porównawcze: zestawienia umożliwiające porównanie różnych produktów z oferty sprzedawcy.
  • Filmy wideo: materiały prezentujące funkcje i zastosowanie produktu.

Ciekawostka: Wykorzystanie A+ Content może prowadzić do zwiększenia sprzedaży nawet o 20%, dzięki bardziej angażującym i informacyjnym stronom produktów!

Aby skorzystać z A+ Content, sprzedawca musi posiadać profesjonalne konto sprzedażowe oraz być zarejestrowany w Amazon Brand Registry. Rejestracja w Amazon Brand Registry wymaga posiadania zarejestrowanego znaku towarowego (lub rozpoczęcia procesu weryfikacji tegoż znaku). Po spełnieniu tych warunków, dostęp do narzędzia A+ Content Manager jest możliwy poprzez panel Seller Central. To powiedziawszy, naszym zdaniem proces dołączenia do Brand Registry jest niesamowicie istotny z punktu prowadzenia sprzedaży, bowiem pozwala na przejęcie pełnej kontroli nad listingami dla produktów, które sprzedajesz – w tym poprawę błędnych informacji, dodanie nowych, lub zmiany wywołane zmianami w produkcie. Zazwyczaj nie jest to zadanie proste i wymaga ingerencji Amazon Seller Support.

Warto zaznaczyć, że istnieją dwa poziomy A+ Content:

  • Podstawowy A+ Content: umożliwia dodawanie obrazów, tekstów i tabel porównawczych.
  • Premium A+ Content: oferuje dodatkowe funkcje, takie jak większe obrazy, interaktywne elementy czy moduły wideo.

Dostęp do Premium A+ Content jest uzależniony od spełnienia określonych kryteriów sprzedażowych.

Podsumowując, Amazon A+ Content to efektywne narzędzie pozwalające sprzedawcom na lepsze zaprezentowanie swoich produktów, co może prowadzić do zwiększenia zaangażowania klientów i wyższej sprzedaży.

Grafika reprezentująca wizualizację lejka sprzedażowego na Amazon.

Dlaczego holistyczne podejście do lejka sprzedażowego na Amazon jest kluczowe?

Słabo zoptymalizowane wyświetlenia ograniczają liczbę kliknięć, a niedopracowane opisy mogą zmniejszyć współczynnik konwersji. Niezależnie od tego, ile pieniędzy zainwestujesz w kampanie reklamowe, jeżeli Twój produkt ma słabe zdjęcia lub brakuje mu wiarygodnych recenzji, konwersje pozostaną niskie. Przykładowo:

  • Świetne wyświetlenia i liczne kliki na stronę produktu nic nie dadzą, jeśli użytkownicy opuszczają ją bez zakupu.
  • Z kolei najwyższej jakości opisy i zdjęcia są bezwartościowe, jeśli produkt nie pojawia się w wynikach wyszukiwania.

Porada od Sixteractive: Amazon ma bardzo rygorystyczne zasady tworzenia ofert. Produkty stale są monitorowane pod kątem niezgodności i nieścisłości – wątpliwy produkt zostanie zablokowany. Działaj z nurtem, nie pod prąd – dostarczaj wartościowe informacje i parametry zgodne z faktycznym stanem produktu.

Kluczowe kroki pielęgnacji lejka sprzedażowego:

  1. Regularnie monitoruj potencjalne słabe punkty w swoim lejku – czy to niska widoczność, niewystarczająca liczba kliknięć czy problemy z konwersją.
  2. Systematycznie je eliminuj poprzez wdrażanie poprawek i monitorowanie wyników.
  3. Monitoruj całościowe wyniki – wskaźniki takie jak CTR (Click Through Rate), współczynnik konwersji oraz ACOS (Advertising Cost of Sales) pokażą, gdzie można jeszcze ulepszyć proces.

Podsumowanie

Amazon to nie tylko platforma sprzedażowa, ale złożony ekosystem wymagający kompleksowego podejścia. Aby odnieść sukces, konieczne jest spojrzenie na swoją obecność na Amazonie całościowo, analizując i optymalizując każdy etap lejka sprzedażowego.

Z naszej strony chcielibyśmy jeszcze dodać, że Amazon to nie platforma, gdzie raz wypuszcza się ofertę “w eter”. Należy stale pilnować sprzedawanych produktów – zarówno pod kątem zgodności z regulacjami i wymaganiami (tak jak GPSR) jak i stale podnosić jakość swoich ofert, by stawały się bardziej atrakcyjne dla potencjalnych klientów. Zalecamy dogłębne przejście przez pełną ofertę produktów, które sprzedajesz, i wykonanie swoistego audytu pod kątem listingów niskiej jakości, listingów z błędami, bądź upewnienia się, czy cena którą podajesz jest nadal konkurencyjna.

Sprzedaż na Amazonie to ogromna szansa na rozwój Twojego biznesu, ale wymaga wiedzy, strategii i odpowiedniego podejścia. Jeśli potrzebujesz wsparcia, jesteśmy tutaj, aby Ci pomóc! Z nami dowiesz się, jak wejść na Amazon i szybko rozpocząć sprzedaż na wielu rynkach. Zajmujemy się wszystkim – od obsługi konta i edycję ofert, po zapewnianie zgodności z regulacjami i polityką Amazon, po rozwiązywanie problemów związanych z systemem katalogowania Amazon.

Scroll to Top