Lejek marketingowy jako podstawa Twojego biznesu – dlaczego jest ważny?
Poszerzanie grona odbiorców oraz stałe pozyskiwanie nowych klientów to dwa kluczowe aspekty dla wszystkich działających firm na aktualnych rynku. Wyróżnienie wśród konkurencji, wykorzystanie technik marketingowych oraz pozyskiwanie leadów to tylko niektóre czynniki, które zwrócą uwagę potencjalnego klienta. Wzbudzenie zainteresowania to pierwszy krok do celu, którym jest doprowadzenie odbiorcy do sfinalizowania zamówienia na naszej stronie oraz zachęcenie do ponownego zakupu.
Jaki związek z tym ma lejek marketingowy? Lejek marketingowy to zobrazowanie procesu, który przechodzą klienci, zaczynając od zwrócenia uwagi na nasz produkt lub stronę, kończąc na złożeniu oraz sfinalizowaniu zamówienia. Jest to istotny element, dzięki któremu jesteśmy w stanie zauważyć oraz zrozumieć proces zakupowy stałych i nowych klientów.
Czym jest lejek marketingowy?
Lejek marketingowy (z ang. funnel), zwany również jako lejek sprzedażowy lub zakupowy, to model, który obrazuje proces, przez jaki przechodzą klienci, dokonując zakupu na naszej stronie internetowej. Jest to uproszczony schemat, który przedstawia drogę, jaką przechodzą przyszli klienci od momentu pierwszego zetknięcia się z marką, aż do złożenia zamówienia oraz sfinalizowania transakcji.
Dlaczego akurat forma lejka?
Strony internetowe oraz sklepy mają zazwyczaj rozbudowane zasięgi i szerokie grono odbiorców. Mimo wysokich liczb w statystykach tylko pewna część odwiedzających naszą witrynę decyduje się na złożenie zamówienia. Jedynie ta część dociera do końcowego etapu lejka marketingowego, którym jest sfinalizowanie transakcji, a czasami złożenie ponownego zamówienia.
Rozmiar grupy docelowej potencjalnych klientów, do których docieramy za pomocą prowadzonego marketingu, na każdym etapie lejka stopniowo maleje. Jest to naturalny proces, w trakcie którego zainteresowanie tracą klienci, którzy nie są w pełni zdecydowani na oferowaną usługę lub produkt. W ten sposób z początkowo uzbieranej dużej grupy odbiorców wyłaniają się prawdziwie zainteresowani klienci, którzy prawdopodobnie dokonają transakcji. Forma lejka marketingowego pozwala zobrazować ten proces, a dzięki obserwacji jesteśmy w stanie zauważyć, na jakim etapie przyciągania uwagi nowych klientów możemy poprawić nasze działania reklamowe.
Dlaczego lejek marketingowy jest potrzebny?
Lejek sprzedażowy to temat, który bardzo często pojawia się w świecie marketingu internetowego.
Dlaczego jest tak ważny i jak wpływa na relację z klientem?
- Planując działania na poszczególnych etapach lejka marketingowego firmy, bierzesz pod uwagę potrzeby oraz oczekiwania wszystkich klientów, nie tylko tych zdecydowanych na zakup. Analizując czynniki, jakie motywują odbiorców do zakupu, jesteś w stanie dopasować działania tak, aby przyciągnąć jeszcze większe grono potencjalnych klientów oraz przekonać do zakupu tych, którzy nie są do końca zdecydowani. Firmy najczęściej skupiają się na tym, aby na początkowym etapie przyciągnąć wielu odbiorców oraz zyskać jak najwięcej transakcji na finalnym etapie lejka. Warto zwrócić uwagę na odbiorców, którzy są pomiędzy. Są to zazwyczaj osoby, które świadomie zainteresowały się marką i chciałyby dokonać transakcji, jednak brakuje elementu, który zachęciłby je do tego.
- Analiza schematu lejka sprzedażowego umożliwia zauważenie etapów prowadzenia działań reklamowych, w których znacząco tracimy początkowo wzbudzone zainteresowanie klientów. Najczęściej jest to przejście z jednego etapu lejka marketingowego do kolejnego. Patrząc na statystyki, jesteśmy w stanie wychwycić, w którym momencie gubimy potencjalnych klientów oraz zaplanować działania, które będą temu zapobiegać.
- Lejek marketingowy składa się z etapów, które tworzą spójny proces przeprowadzenia klienta do dokonania transakcji. Jest to kompleksowy schemat, którego kolejne elementy nawiązują do siebie, łącząc się w jednolitą całość. Planując lejek marketingowy, jesteśmy w stanie dbać o płynne przejścia między etapami, przez które będzie przechodzić odbiorca naszych usług.
Z czego składa się lejek marketingowy?
Lejek sprzedażowy, który obrazuje drogę, przez jaką przechodzi klient, składa się z 3 głównych etapów. Jest to górna część lejka (TOFU), środkowa część (MOFU) oraz dolna część lejka (BOFU). Górna część odpowiada graficznie najszerszemu etapowi lejka marketingowego, natomiast dolna najwęższej. Wszystkie wymienione części tworzą spójną całość, a zrozumienie zasad ich działania pozwoli Twojej marce na zbudowanie owocnej relacji z klientem.
- TOFU –
Top of the funnel. Góra Twojego lejka marketingowego to etap, w trakcie którego przyciągasz uwagę odbiorców oraz początkowo zapoznajesz ich z marką. Należy pamiętać, że odbiorcy dowiadują się o Twojej firmie z różnych źródeł ruchu, a zdecydowana część tych osób może trafić na Twoje treści przypadkiem, między innymi poprzez przypadkowe kliknięcie lub niepoprawne zrozumienie treści.
Na tym początkowym etapie następuje weryfikacja potencjalnych klientów spośród wszystkich użytkowników, do których dotarła Twoja reklama. Aby Twoje działania marketingowe były skuteczne i przyciągały osoby zainteresowane danym tematem, bardzo ważne jest używanie słów kluczowych, dobieranie wartościowych treści i atrakcyjne oraz estetyczne przedstawienie oferowanych usług. Przyciągnięcie uwagi klienta na tym etapie jest bardzo istotne, dlatego warto przygotować identyfikację wizualną, która będzie czytelna i spójna z prowadzoną marką. Pisanie o problemie lub aspekcie, przez który odbiorcy trafili na Twoją stronę, również może korzystnie wpłynąć na wzbudzenie zainteresowania potencjalnych klientów na dłużej.
TOFU to etap budowania świadomości, podczas którego sprawiamy, aby marka została zapamiętana przez odbiorców. Możemy skorzystać z różnych działań marketingowych, w tym płatnych kampanii na różnych platformach, reklam, PR czy rozdawania gratisów podczas jakiegoś wydarzenia.
- MOFU –
Middle of the funnel. Środek lejka marketingowego to miejsce, w którym pokazujemy odbiorców powody, dla których warto zostać z naszą marką na dłużej. Jest to etap, kiedy klient jest już wstępnie zainteresowany oferowanym przez nas produktem lub usługą, jednak nadal nie darzy firmy bezgranicznym zaufaniem. Zaczyna szukać informacji oraz czytać opinie innych klientów, sprawdzając tym samym wiarygodność firmy.
Aby przekonać wstępnie zainteresowanego odbiorcę, warto wyróżnić się na tle konkurencji, czy też zaprezentować korzyści płynące ze współpracy. Przekonując potencjalnego klienta w ten sposób, wzbudzamy w nim pragnienie posiadania danego produktu lub skorzystania z usługi.
Na tym etapie zaczynamy rozwijać relację z klientem poprzez wysyłanie e-maili, prowadzenie bloga lub e-booka, webinary lub podcasty. Największa zaufanie wzbudzają opinie innych użytkowników. Zamieszczenie ich na stronie firmy lub sklepu korzystnie wpłynie na wizerunek marki.
- BOFU –
Bottom of the funnel. Dół lejka marketingowego to miejsce, w którym zachęcenie klienta do sfinalizowania transakcji jest dużo łatwiejsze. Odbiorca na tym ma wystarczająco dużo powodów, dla których chce dokonać zakupu. Firma zdobyła jego zaufanie oraz pobudziła w nim zainteresowanie produktem lub usługą.
Sfinalizowana transakcja nie kończy jednak budowania relacji z klientem. Bardzo ważne jest dbanie o utrzymywanie kontaktu, między innymi za pomocą mailingu, próśb o wystawienie opinii czy też zachęcenia do ponownego zakupu.
Na tym etapie posiadanie rozbudowanej strony internetowej oraz stałe prowadzenie contentu sprzedażowego są istotne. Dzięki uaktualnianiu naszych ofert i wprowadzaniu ciekawych rozwiązań, firma jest stale atrakcyjna oraz sprawia, że klient o niej nie zapomni.
Jakie korzyści daje lejek marketingowy?
Skuteczny lejek marketingowy pozwala na systematyczne przeprowadzanie analizy, z której możemy dowiedzieć się między innymi o liczbie odwiedzin strony internetowej lub profilu w social mediach albo ile osób zasubskrybowało newslettera. Wartości, jakie chcemy otrzymywać, można dostosować do specyfiki danej marki oraz jej bieżących potrzeb. Niezwykle pomocne w takiej sytuacji są narzędzia Google Analytics.
Co więcej, przy pomocy lejka marketingowego możemy zmierzyć liczbę kliknięć w płatne reklamy i kampanie, sprawdzając tym samym ich skuteczność oraz realny wpływ na rozwój naszej marki w internecie. Mamy również dostęp do statystyk związanych z ruchem na stronie internetowej oraz do źródła ruchu, z którego przychodzą odbiorcy.
Dzięki dostępności tych danych jesteśmy w stanie jak najlepiej dopasować prowadzone działania marketingowe do potrzeb klientów oraz firmy. W ten sposób wdrażamy coraz to bardziej skuteczny marketing i rozwijamy firmę, przyciągając uwagę nowych odbiorców i jednocześnie dbając o relację ze stałymi, zaufanymi klientami. Lejek marketingowy to model, który usprawnia działania każdej firmy oraz prowadzenie marketingu internetowego i działań reklamowych. Dobrze zaplanowany lejek sprzedażowy jest gwarancją stałej sprzedaży oraz budowania rzetelnego wizerunku marki na rynku, który wyróżnia się wśród konkurencji.
Chcesz zbudować własny lejek marketingowy i potrzebujesz wsparcia? Pomożemy Ci zbudować sprawny, konwertujący lejek dopasowany dla specyfiki Twojego biznesu.