Co musisz wiedzieć przed rozpoczęciem sprzedaży na Amazon?

Amazon to najpotężniejsza platforma e-commerce, otwierająca przed przedsiębiorcami drzwi do milionów potencjalnych klientów. Jednak rozpoczęcie sprzedaży na Amazon wymaga solidnego przygotowania i zrozumienia kluczowych aspektów działania platformy. Stworzyliśmy ten artykuł, by przedstawić Ci wszelkie najważniejsze – a czasem nieoczywiste – aspekty tej platformy oraz przekażemy Ci, jak stawiać pierwsze kroki, unikać błędów i wygrywać na jednej z najtrudniejszych, ale i najbardziej satysfakcjonujących platform sprzedażowych.

Research produktowy – Fundament Twojego sukcesu

Musisz zadać sobie jedno niesamowicie ważne pytanie: co chcesz sprzedawać?

Wybór odpowiedniego produktu to podstawa. Nie sprzedawaj tego, co lubisz – sprzedawaj to, czego szuka klient. Celuj w produkty o wysokim potencjalnym popycie oraz stosunkowo niskiej konkurencji. Przejrzyj Amazon i obecnie sprzedawane na nim produkty – jak możesz wpasować się w konkurencje i jak możesz walczyć z nią ceną, jakością produktu, bądź funkcjonalnością? Jeśli planujesz sprzedawać towar podobny do takiego sprzedawanego w modelu dropshippingowego, bądź towar wysoce powszechny, musisz być ostrożny – najpewniej inni sprzedawcy już sprzedają to na Amazonie. Wówczas bardzo dużo sprowadza się do ceny i Buy Box – ale o tym trochę później.

Istnieją narzędzia, które mogą Ci w tym pomóc, takie jak Helium 10 czy Jungle Scout – te pomogą Ci zidentyfikować rentowne nisze, w której możesz zostać liderem. Analizuj trendy, śledź konkurencję i licz marże. Unikaj produktów sezonowych jako głównej oferty – mogą one wspierać Twój biznes, ale nie powinny stanowić jego podstawy.

FBA vs. FBM – Który model sprzedaży wybrać?

Wybór między FBA (Fulfillment by Amazon) a FBM (Fulfillment by Merchant) to jeden z pierwszych strategicznych kroków. FBA oznacza, że Amazon zajmuje się całym procesem logistycznym – od magazynowania po wysyłkę i obsługę zwrotów. Ty po prostu przekazujesz towar do magazynów Amazon i dbasz o stan To wygodne rozwiązanie, szczególnie dla tych, którzy chcą skalować sprzedaż.

FBM zakłada, że cały proces wysyłki – od zakupu przez klienta do doręczenia towaru – stoi po Twojej stronie. Daje to pełną kontrolę nad procesem wysyłki, co może być korzystne dla osób sprzedających produkty niestandardowe lub unikalne. 

To powiedziawszy, możesz na swoim koncie Amazon sprzedawać zarówno FBA, jak i FBM. Twój wybór powinien wynikać z analizy kosztów i rodzaju produktów, które zamierzasz sprzedawać. Miej na uwadze, że wybór FBA wiąże się z kosztami magazynowymi, oraz że musisz stale monitorować stan produktów. Przy FBM upewnij się, że masz możliwości – i spełniasz odpowiednie wymogi i regulacje – by dostarczyć towar klientowi.

Regulacje prawne Amazon – nie ignoruj przepisów!

Skoro wspomniane zostały regulacje, musisz wiedzieć, że sprzedaż na Amazonie – zwłaszcza w Europie – to nie tylko marketing i zarządzanie produktami, ale i trochę papierologii. Sprzedając produkty musisz spełniać regulacje stosowne dla tego rodzaju produktu, a także ogólne regulacje takie jak GPSR. Amazon regularnie skanuje produkty dostępne na swojej platformie i może Cię poinformować o braku zgodności. Wówczas otrzymasz wiadomość e-mail z działaniami, jakie podjął Amazon (zazwyczaj informuje, czasem zamyka oferty do czasu rozwiązania zgodności), a Ty musisz przekazać do Amazon odpowiednie informacje (wpisanie danych w edycji produktu, przekazanie numeru rejestracyjnego, a czasem przesłanie dokumentów). 

Oto niektóre regulacje wymagania, które musisz spełnić:

• Ogólne rozporządzenie w sprawie bezpieczeństwa produktów (GPSR): Od 13 grudnia 2024 roku wprowadza obowiązek zapewnienia bezpieczeństwa wszystkich produktów, udostępnienia informacji o bezpieczeństwie produktów, a także wyznaczenia osoby odpowiedzialnej za produkt bądź markę w Unii Europejskiej.
• RoHS (ograniczenie stosowania niebezpiecznych substancji): Dotyczy sprzętu elektrycznego i elektronicznego, ograniczając stosowanie szkodliwych substancji.
• WEEE (gospodarka odpadami elektronicznymi): Wymaga od sprzedawców zapewnienia systemów zbiórki i recyklingu zużytego sprzętu.
• Dyrektywa w sprawie bezpieczeństwa zabawek: Jeśli sprzedajesz zabawki, muszą one spełniać rygorystyczne normy dotyczące bezpieczeństwa chemicznego, mechanicznego i palności.
• Rozporządzenie REACH: Reguluje stosowanie chemikaliów w produktach, wymagając ich rejestracji i zgodności z normami.
• Oznakowanie CE: Wiele produktów sprzedawanych w UE musi posiadać oznakowanie CE, które potwierdza zgodność z europejskimi normami bezpieczeństwa.
• LUCID, EPR, VerpackG: Obowiązkowa rejestracja w systemach odpowiedzialności producenta za odpady opakowaniowe (szczególnie w Niemczech).

Zaniedbanie tych wymogów może skutkować blokadą konta i usunięciem ofert. Pamiętaj, że przepisy mogą się zmieniać, dlatego warto śledzić aktualności prawne lub skonsultować się z doradcą.

Rejestracja konta sprzedawcy i niezbędne formalności

Rejestrując się na Amazon, musiusz przgotować dokumenty potwierdzające osobę fizyczną odpowiedzialną za sprzedaż (proces KYC, Know Your Customer) Przygotuj jak dowód tożsamości, rachunki za media oraz dane bankowe. W trakcie zakładania konta konieczne jest także uzupełnienie profilu podatkowego. Podawanie wiarygodnych danych jest niezbędne, ponieważ Amazon przeprowadza dokładną weryfikację tożsamości sprzedawcy. Pamiętaj – podanie fałszywych danych to prosta droga do zamknięcia konta.

Ubezpieczenie na Amazon

Amazon wymaga posiadania polisy od odpowiedzialności cywilnej po przekroczeniu określonego progu sprzedaży. Próg ten wynosi odpowiednio:

• 5000 EUR gdy sprzedajesz we Francji, Hiszpanii, Holandii, Niemczech i Włoszech;
• 4000 GBP gdy sprzedajesz w Wielkiej Brytanii;
• 22500 PLN gdy sprzedajesz na Amazon.pl.

Po przekroczeniu limitu na dany rynek sprzedawca ma 30 dni na wykupienie odpowiedniej polisy. Zostaniesz poinformowany mailem o konieczności przedstawienia Amazon polisy, a dokładną sumę ubezpieczenia znajdziesz w Umowie, którą zawarłeś z Amazon podczas rejestracji konta. 

Ubezpieczenie chroni zarówno sprzedawcę, jak i klientów w przypadku roszczeń związanych z wadliwymi produktami. Jeśli nie spełnisz obowiązku posiadania polisy, Amazon może zablokować Twoje konto – co oznacza wstrzymanie sprzedaży na kilka, nawet więcej tygodni, aż do czasu odblokowania konta.

ASIN – Kluczowy identyfikator Twoich produktów

Stworzyłeś konto i chcesz zacząć sprzedawać? Poznaj ASIN (Amazon Standard Identification Number) – system identyfikacji produktów działający na Amazonie. Każdy produkt musi mieć przypisany unikalny ASIN; pozwala to ujednolicić Amazonowi dostępne produkty. Dodając swoją ofertę, możesz zatem znaleźć istniejący już ASIN dla Twojego produktu (np. do szczoteczki do zębów), i… gotowe! Masz już wypełniony opis, parametry, a nawet zdjęcia. Wystarczy dobrać cenę i sposób realizacji (FBA lub FBM), opublikować ofertę i zacząć sprzedawać.

Dodając na Amazon nowe produkty (uprzednio niesprzedawane na tej platformie), musisz podać numer EAN zweryfikowany przez GS1, który Amazon wykorzystuje do potwierdzenia zgodności produktu i marki. Pamiętaj, że po utworzeniu ASIN-u niektórych parametrów, jak marka czy kategoria, nie da się już zmienić, dlatego warto upewnić się, że wszystkie dane są poprawne już na początku. Pozwoli to zaoszczędzić czasu i pieniędzy w przyszłości.

Brand Registry i A+ Content – Twoja przewaga konkurencyjna

Warto tu wspomnieć o Amazon Brand Registry i A+ Content. A+ Content pozwala na zaawansowane opcje marketingowe  – rozbudowane opisy produktów z grafikami, tabelami i filmami. To nie tylko sposób na wyróżnienie się w wynikach wyszukiwania, ale także na budowanie zaufania klientów.

Aby móc stosować A+ Content, musisz zarejestrować marki, które sprzedajesz w Amazon Brand Registry. Dzięki Brand Registry zyskujesz nie tylko narzędzia marketingowe (w tym Brand Store – wewnętrzny “sklep” dla danej marki wewnątrz Amazon), ale też ochronę przed nieuczciwą konkurencją.

Brand Registry a znak towarowy znak towarowy EUIPO

Aby dołączyć markę do Brand Registry, wymagane jest posiadanie zarejestrowanego, aktywnego znaku towarowego. Może to być znak graficzny lub tekstowy. Co istotne, pamiętaj, że każdy rynek Amazon działa jak osobny ekosystem z własnymi wymaganiami – przez co sprzedając np. we Francji i chcąc wejść na Niemcy, musisz przejść cały proces Brand Registry od nowa – w tym zarejestrowanie znaku towarowego w niemieckim urzędzie. 

Dlatego najlepszym, polecanym przez nas rozwiązaniem jest zarejestrowanie znaku towarowego w EUIPO – Urzędzie Unii Europejskiej ds. Własności Intelektualnej. EUIPO chroni markę we wszystkich krajach członkowskich UE, czyniąc wejście na nowe rynki od razu z Brand Registry i A+ Content znacznie łatwiejszym i szybszym. Rejestracja znaku w EUIPO trwa kilka miesięcy, dlatego warto rozpocząć ten proces z wyprzedzeniem.

Reklama na Amazon (PPC) – Inwestuj mądrze

Amazon oferuje trzy główne typy reklam:

• Sponsored Products – Reklamy pojedynczych produktów wyświetlane w wynikach wyszukiwania i na stronach produktów.
• Sponsored Brands – Reklamy promujące Twoją markę, zawierające logo, niestandardowy nagłówek i kilka produktów – idealne do budowania rozpoznawalności.
• Sponsored Display – Reklamy wyświetlane nie tylko na Amazon, ale także poza platformą, docierające do użytkowników na podstawie ich zainteresowań i historii przeglądania. 

Każdy typ reklamy ma inne cele i strategię. Wybierz odpowiedni w zależności od tego, czy chcesz zwiększyć sprzedaż konkretnego produktu, promować markę czy dotrzeć do nowych klientów.

Reklamy typu PPC (Pay-Per-Click) to potężne narzędzie, ale mogą też pochłonąć Twój budżet. Zacznij od kampanii z dokładnym dopasowaniem słów kluczowych (exact match), monitoruj wskaźnik ACoS (Advertising Cost of Sales) i optymalizuj kampanie na podstawie wyników. Nie traktuj reklam jak autopilota – codziennie analizuj wyniki i dostosowuj strategię. W przeciwnym razie to przepalanie pieniędzy.

Celuj w Buy Box

Buy Box to miejsce, które generuje większość sprzedaży – to pierwszy element procesu zakupu przez klienta; decyduje ono kto spośród wielu sprzedawców oferujących ten sam produkt otrzyma sprzedaż. Znajduje się ono po prawej stronie oferty.

Aby zwiększyć swoje szanse na trafienie do Buy Box, musisz mieć konto Professional Seller, konkurencyjne ceny oraz pełną dostępność produktów. Amazon wybiera do Buy Box najkorzystniejsze oferty dla klientów, nagradza także sprzedawców korzystających z FBA.

Dbaj o pozytywne opinie i zdrowie konta

Na Amazonie recenzje to waluta. Pozytywne recenzje są kluczem do sukcesu, dlatego zachęcaj klientów do ich wystawiania, używając narzędzia Request a Review w Seller Central. Nigdy nie kupuj fałszywych opinii – uważaj także na propozycje współpracy, gdzie w zamian za produkt ktoś dokona recenzji i wystawi opinię na Amazon. Stanowią one naruszenie warunków świadczenia usług, gdyż mogą być postrzegane jako manipulację.

Dbaj również o Account Health, czyli stan zdrowia konta, który Amazon ocenia na podstawie jakości obsługi klientów, liczby zwrotów oraz problemów z produktami/obsługą. Monitoruj zdrowie konta i reaguj natychmiast, jeśli coś pójdzie nie tak. Bądź prokliencki.

Cierpliwość i wytrwałość – klucz do sukcesu na Amazon

Sprzedaż na Amazon to maraton, nie sprint. To też rollercoaster. Początki mogą być trudne – możesz napotkać wysoką konkurencję, wolny start, problemy ze zwrotami, problemy z produktami, ogromne różnice w sprzedaży. Jednak systematyczna praca, analiza wyników i stopniowa optymalizacja strategii z czasem przynoszą efekty.

Nie zapominaj o polskim Amazon!

Ostatnia rzecz – choć wielu sprzedawców koncentruje się na rynkach zagranicznych, polska wersja Amazona (amazon.pl) to ogromna szansa na dotarcie do lokalnych klientów i wczesne umiejscowienie się w niszach. Amazon.pl rozwija się dynamicznie, a konkurencja jest tu wciąż mniejsza niż na rynkach zachodnich. Dzięki FBA możesz łatwo sprzedawać w Polsce i jednocześnie docierać do klientów w całej Europie. Warto także pamiętać o dostosowaniu opisów produktów do polskich odbiorców i inwestowaniu w reklamy PPC w języku polskim. Lokalna obecność może stać się fundamentem Twojego globalnego sukcesu!

Podsumowanie

Rozpoczęcie sprzedaży na Amazon to wyzwanie – musisz zwracać uwagę na wiele rzeczy, a niedopatrzenia mogą później Cię zaboleć – ale także ogromna szansa, zwłascza gdy masz produkt z potencjałem. Od wyboru modelu logistycznego, przez kwestie prawne, aż po marketing i budowanie marki – każdy element ma znaczenie. Pamiętaj, że sukces na Amazon wymaga wiedzy, strategii i ciągłej optymalizacji.

Jeśli czujesz, że potrzebujesz wsparcia, jesteśmy tu dla Ciebie! Pomagamy sprzedawcom rozwinąć skrzydła na Amazon – od założenia konta po kwestie compliance oraz skalowanie sprzedaży. Skontaktuj się z nami już dziś i zacznij budować swój sukces na Amazon razem z nami!